ABM品牌管理公司，与企业人一起谈国际品牌市场

春风得意 · 发表于 2019-7-8 00:39:23

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   在过去的80年中，澳大利亚健康品牌Melrose一直只在本土市场销售；但现在，它已经有一半的收入来自中国市场。Melrose在澳大利亚本地堪称国民“明星”品牌，多款主打的健康产品在当地市场排名第一。但作为一家家族公司，国际市场对它来说还很陌生。

   一家中国背景的创业公司，是让“明星”Melrose短时间发生这个巨大转变的“经纪人”——专注于健康、美丽及生活方式品类的品牌管理公司ABM（Access Brand Management）。这个由中国创业者刚刚创办两年的公司，已将多个境外的优质商品和品牌带到中国市场。

   ABM澳新地区首席执行官及联合创始人Livia Wang说，Melrose在中国的销售收入在2019年底还能再翻一番。ABM目前已经代理了十个品牌，未来两个月预计会再新增五个品牌。但她强调，并不希望品牌代理数量增长更快，“2019年最多不会超过20个品牌”。

   Best of Best的选品哲学，是ABM决定代理一个品牌的根本。更具体来说，包括品类潜力、品牌地位、产品优势和口碑效应等四大标准。目前，澳洲第一医美品牌莱文医生、澳洲知名红酒品牌Robert Oatley等都是ABM独家经销的品牌。ABM创始人们的逻辑是，ABM的品牌代理模式一定要跟市场区隔开，不然很难做一个全新的东西来。传统的大公司代理的品牌，往往都是强者恒强，弱者恒弱。ABM则更强调自己对于市场的理解和对于品牌的“慧眼识英雄”能力。“我们不会卖其他人都在卖的东西，如果我们觉得你很棒，不管此刻你是否有名气，或者是否被别人认可，我们都会决定代理。”

   在过去，这些海外的优质商品，经过口碑传播，通过海外游客自购、海外代购等方式，在中国已经拥有了一些拥趸。但这种不稳定的购买渠道，很难让国际品牌找到很好的办法来针对中国客户进行沟通与服务，最终能对中国用户群体实现销售的数量也很有限。

   ABM为其代理的品牌在天猫、京东等主要电商平台开通官方旗舰店，但销量更多的渠道来自于ABM开发运营的社交电商平台单创APP。通过单创APP，ABM的个体经销商正在将这些海外优质商品卖给中国消费者，微信、微博、小红书、抖音等社交、内容平台都成为这些经销商传播品牌、找到目标消费者的主要渠道。

   ABM没有披露单创APP的完整运营数据，但可以作为参考的是，单创APP在2018年“双十一”期间的销售额已经达到1.68亿元；在2017年，这个数字还只有1500万元。

   Livia说，单创APP对ABM的战略价值在于，从生产、品牌行.销、故事、培训到KOL秀生活，直到下单实现销.售可以形成一个闭环。不然顾客了解、接纳一个产品之后，可能就会去其他渠道购买商品。

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